Il y a une phrase que tous les vendeurs ont probablement entendue au moins une fois après une visite : « On va réfléchir. »
C’est poli, ça n’engage à rien et, surtout, ça laisse la porte ouverte. Mais derrière ces trois mots peuvent se cacher à peu près toutes les réactions possibles, depuis le coup de cœur que l’on n’ose pas encore assumer jusqu’au refus que l’on n’a tout simplement pas envie de formuler devant le propriétaire.
Alors aujourd’hui, j’ai eu envie de me mettre de l’autre côté. Pas à la place du vendeur, ni même à ma place de conseillère en immobilier. À la place de celui qui vient de refermer la porte derrière lui et qui remonte dans sa voiture après une visite.
Imaginons.
La maison me plaît. Vraiment.
La visite a duré presque une heure. J’ai pris mon temps, je suis retourné deux fois dans le séjour, j’ai regardé la vue depuis la fenêtre de la chambre et j’ai posé pas mal de questions. J’ai demandé l’âge de la chaudière, ce qui avait été refait récemment, combien coûtaient les dépenses d’énergie et si le voisinage était calme.
À un moment, je me suis même surpris à regarder un mur en me demandant si notre canapé passerait dessus. Généralement, ce n’est pas très bon signe pour mon compte en banque.
Puis la visite se termine.
On se retrouve devant la maison et vient forcément la question : « Alors, qu’est-ce que vous en avez pensé ? »
Et là, je réponds : « Franchement, elle est vraiment sympa. On va réfléchir. »
Ce que je ne dis pas, c’est que je réfléchis déjà depuis vingt bonnes minutes.
Ce n’est pas la maison qui me pose problème
Sur le chemin du retour, la discussion commence.
« Alors ? »
« J’aime bien. »
« Moi aussi. »
Puis arrive le fameux « mais ».
Parce qu’il y en a presque toujours un.
La troisième chambre est peut-être un peu petite. La salle de bain mériterait d’être refaite. Le terrain est légèrement moins grand que ce que nous avions imaginé. Et puis il y a cette cuisine. Elle est jolie, mais nous aurions aimé qu’elle soit ouverte sur le séjour.
On commence donc à parler de la cuisine.
On estime vaguement ce que coûterait l’ouverture du mur. On imagine une nouvelle implantation. On ajoute mentalement quelques milliers d’euros de travaux.
Sauf que, si je suis complètement honnête, le véritable problème n’est peut-être pas la cuisine.
C’est le prix.
À 30 000 € de moins, cette cuisine m’aurait probablement beaucoup moins dérangé.
Et c’est là que le comportement d’un acheteur devient intéressant. Un défaut n’a pas toujours la même importance selon le prix auquel le bien lui est proposé. Ce que l’on accepte volontiers à un certain niveau de prix peut devenir rédhibitoire quelques dizaines de milliers d’euros plus haut.
Un acheteur ne visite donc jamais uniquement une maison. Il visite une maison à un prix donné.
Et pendant ce temps-là, je compare
Une fois rentré, je reprends mon téléphone.
Je retourne voir l’annonce. Je regarde les photos alors que je viens pourtant de voir la maison en vrai. Je vérifie la surface du terrain, puis je retourne sur les annonces que j’avais enregistrées les jours précédents.
Il y en a une à Drumettaz qui a une chambre supplémentaire. Elle est moins jolie, certes, mais elle est affichée un peu moins cher.
Il y en a une autre à Mouxy. Plus petite, mais avec une vue que j’aime beaucoup.
Et puis il y a cette maison visitée quinze jours plus tôt que nous avions finalement écartée. Maintenant que j’en ai vu une autre, je me demande si nous ne l’avions pas éliminée un peu vite.
C’est exactement ce que font beaucoup d’acheteurs : ils ne décident pas uniquement si un bien leur plaît. Ils essaient de déterminer s’il leur plaît davantage que les autres possibilités qui s’offrent à eux.
Et parfois, davantage que les possibilités qui n’existent même pas encore.
Parce qu’il y a aussi cette petite pensée particulièrement agaçante : « Et si une maison encore mieux sortait la semaine prochaine ? »
Quand on achète un canapé, on peut généralement vivre avec l’idée qu’un modèle légèrement plus joli sera en promotion quinze jours plus tard. Quand on engage plusieurs centaines de milliers d’euros et vingt ans de crédit, l’idée est un peu plus difficile à évacuer.
Alors « on va réfléchir »
Et c’est là que je trouve cette petite phrase particulièrement intéressante dans mon métier.
Parce que je l’entends régulièrement.
Pour certains acheteurs, elle signifie réellement : « Nous avons besoin de quelques heures pour prendre une décision. »
Pour d’autres : « Nous aimons beaucoup la maison, mais nous avons peur de nous tromper. »
Elle peut aussi vouloir dire : « Nous aimerions faire une offre, mais nous ne savons pas si le vendeur acceptera une négociation. »
Ou encore : « J’adore, mais mon conjoint beaucoup moins et nous allons avoir une longue conversation dans la voiture. »
Et puis, soyons réalistes, elle signifie parfois simplement : « Ce n’est pas pour nous, mais je ne vais pas vous l’annoncer au milieu de votre salon. »
Toutes ces situations produisent pourtant exactement la même phrase au moment de partir.
C’est pour cette raison que, lorsque j’accompagne un vendeur, le retour de visite m’intéresse énormément. Mais pas seulement pour pouvoir lui annoncer : « Ils ont trouvé la troisième chambre petite. »
Ce qui m’intéresse, c’est de comprendre pourquoi elle leur a semblé trop petite et quelle place cette remarque occupe réellement dans leur décision.
Si trois visiteurs successifs font exactement la même remarque, ce n’est plus une anecdote. C’est une information sur la perception du bien.
Si les visiteurs apprécient la maison mais trouvent systématiquement qu’à ce niveau de prix ils devraient avoir une chambre supplémentaire, un meilleur DPE ou moins de travaux, c’est également une information.
Et si un couple qui semblait très intéressé ne donne finalement aucune suite, il est utile d’essayer de comprendre ce qui s’est passé entre la visite et la décision.
Pas pour leur forcer la main. Certainement pas.
Mais parce que ces informations permettent aussi au vendeur de comprendre comment son bien est réellement perçu par le marché.
Le vendeur connaît sa maison. L’acheteur, lui, la découvre avec son budget
C’est probablement l’une des différences les plus importantes entre les deux.
Le propriétaire voit la cuisine qu’il a choisie il y a huit ans, le jardin dans lequel ses enfants ont joué, les travaux qu’il a réalisés, la terrasse qu’il a payée 18 000 € et la vue dont il profite tous les matins.
L’acheteur arrive avec une autre histoire.
Il voit ce qu’il devra éventuellement modifier, ce qu’il conservera, ce qu’il aime et ce qu’il n’aime pas. Mais surtout, il arrive avec un budget et toutes les autres annonces qu’il a regardées avant de pousser la porte.
Mais parce que ces informations permettent aussi au vendeur de comprendre comment son bien est réellement perçu par le marché.
Le vendeur connaît sa maison. L’acheteur, lui, la découvre avec son budget
C’est probablement l’une des différences les plus importantes entre les deux.
Le propriétaire voit la cuisine qu’il a choisie il y a huit ans, le jardin dans lequel ses enfants ont joué, les travaux qu’il a réalisés, la terrasse qu’il a payée 18 000 € et la vue dont il profite tous les matins.
L’acheteur arrive avec une autre histoire.
Il voit ce qu’il devra éventuellement modifier, ce qu’il conservera, ce qu’il aime et ce qu’il n’aime pas. Mais surtout, il arrive avec un budget et toutes les autres annonces qu’il a regardées avant de pousser la porte.
Les deux peuvent donc regarder exactement la même maison et ne pas lui attribuer exactement la même valeur.
Ce n’est ni une injustice ni une critique du bien. C’est simplement la rencontre entre deux perceptions.
Et mon travail se situe aussi là, quelque part entre les deux.
Comprendre ce que le vendeur vend, bien sûr, mais également comprendre ce que l’acheteur pense acheter.
Parce qu’au bout du compte, une vente ne se joue pas uniquement sur une surface, un nombre de chambres ou un prix au mètre carré. Elle se joue aussi dans cette conversation qui commence souvent quelques secondes après la visite, lorsque les acheteurs referment les portières de leur voiture et que l’un des deux demande :
« Bon… alors, t’en penses quoi ? »
Et, très souvent, c’est à ce moment-là que commence la vraie visite.
Laetitia Deville — Conseillère immobilier iad France, secteur Grand Lac (Savoie)